תקציר הספר "Getting to Yes" מאת רוג'ר פישר וויליאם אוריא
בעידן שבו כל כך הרבה מתנהל סביב משאים ומתנים – מהעסקה הקטנה של מכירת רכב ועד לחתימה על הסכמים בין מדינות – יש חשיבות עצומה להבנה איך ניתן להגיע להסכמות שכוללות את שני הצדדים. הספר "Getting to Yes", שכתב רוג'ר פישר וויליאם אוריא, מבחין בין משא ומתן חברתי ועקרוני, שמבוסס על שיתוף פעולה, לבין טקטיקות מתמודדות שהניבו תסכולים רבים לאורך השנים. מתודולוגיה זו משנה את הדרך בה אנשים תופסים משא ומתן וניהול מו"מ בכלל.
אם אי פעם הרגשתם שאתם מתרוצים על סף פשרה לא רצויה או שקרוב לכם מישהו שעושה בדיוק את זה, הספר הזה יכול להיות המפתח להצלחה של כל משא ומתן!
פרטים טכניים על הספר
שם הספר: Getting to Yes
מחברים: רוג'ר פישר וויליאם אוריא
תאריך פרסום: 1981
ז'אנר: עזרה עצמית / ניהול משא ומתן
הנושא העיקרי של הספר
הספר עוסק במתודולוגיות שניתן ליישם כדי להגיע להסכמות יעילות והוגנות תוך שמירה על יחסים חיוביים בין הצדדים. הוא מחנך את הקוראים איך לשים את הצרכים והמטרות האמיתיים של כל צד במרכז, ולא את האגו.
20 תובנות עיקריות מהספר
- הפרד את האנשים מהבעיה: הכירו בכך שהבעיה לפעמים אינה הצדדים המעורבים אלא הנושא שנדון.
- התרכז באינטרסים, ולא בעמדות: רק כאשר נבחנים האינטרסים של כל צד, ניתן למצוא פתרונות אמיתיים.
- בנה אפשרויות לפני שתחליט: לפני קבלת החלטות, חשוב לפתח מספר אפשרויות.
- השתמש בקריטריונים אובייקטיביים: חפשו לקבוע קריטריונים ברורים ומקובלים להערכת החלטות.
- אל תעשו משא ומתן על מחיר, אלא על ערך: המיקוד צריך להיות על מה האינטרסים מאחורי ההצעות.
- הדגש על שיתוף פעולה: כששני הצדדים רואים עצמם כשותפים, תהליך המו"מ עשוי להיות קל יותר.
- שאל שאלות פתוחות: זה מעודד את הצד השני לשתף יותר ופתוח לדיאלוג.
- עמדו על עקרונות: שמירה על עקרונות נהלה אתכם והופכת את המסע ליותר ברור.
- הימנעו מאמירה של "לא": במקום לא, חפשו דרכים חלופיות להציע פתרונות.
- תשקול את האפשרויות הלא-פופולאריות: פעמים רבות פתרונות יצירתיים מציעים יתרונות שלא נראו במבט ראשון.
- התכונן למו"מ: יותר כלים וידע עשויים להניב תוצאות טובות יותר.
- הכנס מו"מ לתוך הקשר רחב יותר: היו מודעים להשפעות חיצוניות על המו"מ.
- היה קשוב לרגשות: רגשות יכולים לשחק תפקיד משמעותי בהצלחה ובכישלון של מו"מ.
- שכחנו מתשובות מוחלטות: היו גמישים ושקלו מגוון רחב של תסריטים.
- האמינו בעצמכם: ביטחון עצמי חיוני במו"מ.
- אל תשכחו לחגוג הצלחות: גם הצלחות קטנות הן צעד קדימה.
- שמרו על קשרים חיוביים: תוצאות טובות במו"מ יכולות לבנות קשרים לטווח ארוך.
- התעדכן עם שינויים וצרכים: נשים לב לשינויים שיכולים להשפיע על ההסכם.
- זכרו את המילה האחרונה: לעיתים קרובות, המילה האחרונה משמעותית!
חוות דעת אישית
אני חייב להודות ש"Getting to Yes" היה גילוי עבורי. הוא לא מתנהל רק כמו ספר עזרה עצמית, אלא כמו מדריך לחיים. לקח לי קצת זמן לקלוט את כל הרעיונות שהוצגו שם, אבל ברגע שהבנתי את ההיגיון מאחורי המתודולוגיות, ראיתי איך זה משפיע עלי באופן יומיומי. כל כך הרבה פעמים בחיי מצאתי את עצמי במשא ומתן, ועכשיו יש לי כלים להבין איך לפעול בצורה נכונה יותר.
חשיבות הספר
הספר הזה משמעותי לא רק לעסקים, אלא גם לחיים האישיים. הוא מסייע להתמודד עם מצבים מורכבים בצורה שמכבדת את הצדדים המעורבים, ונותן כלים שמסייעים למצוא פתרונות אמיתיים ולא פשרות פוגע. דרך הספר, אפשר גם להבין עד כמה זה חשוב להתנהל מתוך אמון וישרות.
המלצות לקוראים
הספר מומלץ לכל מי שמעורב במו"מ, בין אם מדובר במנהלים בעבודה, אנשי עסקים או אפילו זוגות שמתמודדים עם משימות ויש להם צורך למצוא פתרונות. הוא עלול גם להועיל לאנשים שמעוניינים לפתח את כישוריהם בתחום התקשורת.
סיכום כללי
לסיכום, "Getting to Yes" הוא לא סתם ספר על ניהול משא ומתן – הוא מדריך מעשי שמציע כלים רבי ערך. בע